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La segmentation est indissociable de la stratégie marketing de l’entreprise

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Connaître les besoins et attentes des clients déjà acquis et des prospects à convertir et savoir les mettre à profit est primordial pour toute entreprise qui souhaite optimiser ses ventes. Parmi les moyens à déployer dans les stratégies marketing à mettre en place dans cet objectif figure la segmentation des marchés.

Comprendre la segmentation marketing

La segmentation du marché est aujourd’hui une pratique courante dans les stratégies marketing des entreprises. Le concept de segmentation marketing repose sur la division des clients/prospects du marché ciblé en plusieurs groupes, suivant différents critères prédéfinis. Chacune de ces branches inclura les clients et prospects dont les intérêts et les attentes concernant un produit ou un service sont identiques, et qui n’hésiteront pas à acheter/utiliser dès lors que les conditions qu’elles espèrent sont remplies.

Le principal avantage de la segmentation réside dans le fait que la stratégie marketing pourra être ajustée en fonction de toutes les informations disponibles pour chaque sous-ensemble. A noter toutefois qu’un segment devra comprendre un nombre suffisant de personnes pour être rentable.

Les critères à considérer

Le travail de segmentation consiste en premier lieu à faire une étude des marchés. Puis à trier les informations récoltées à propos des consommateurs et des clients et prospects en vue de regrouper ceux qui partagent des « intérêts » semblables. Les données traitées peuvent être relatives aussi bien à leurs attentes et besoins concernant des produits/services que leur comportement d’achat.

En principe, pour le secteur du BtoC, quatre critères sont  utilisées pour les clients particuliers : socio-économiques, psychologiques, comportement d’achat et socio-démographiques. Pour le BtoB, il faut rajouter les critères organisationnels des sociétés clientes et cibles. Les éléments à prendre en compte dans les critères dépendront des objectifs de marketing et de vente de l’entreprise.

Créer une segmentation adaptée à la stratégie marketing choisie

Les données issues du traitement des informations récoltées permettront de définir les profils des clients et prospects qui feront partie de chaque segment. Il est aussi possible de créer des clients types intéressés par un ou plusieurs produits pour identifier les améliorations à apporter aux stratégies marketing en place.

Par ailleurs, les résultats de la segmentation doivent pouvoir être employés dans le cadre de l’optimisation des stratégies marketing. Il est donc important de considérer également la politique choisie pour les produits et services proposés par l’entreprise (mass marketing, marketing différencié, targeting marketing ou one-to-one marketing). De plus, les données de la segmentation peuvent aussi aider dans l’élaboration du marketing mix.

A noter que les stratégies de segmentation marketing devront être revues, et si nécessaire, corrigées régulièrement pour s’adapter à l’évolution des marchés.

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