Les bons clients sont ceux qui achètent régulièrement vos produits ou services ou bien ceux qui sont davantage intéressés par vos actions et requêtes. Il est ainsi légitime de prioriser les actions et les efforts sur les clients dont le potentiel de conversion est élevé. Pour y parvenir, vous devez d’abord réaliser un scoring client qui vous permet de déterminer les clients les plus intéressants. Chacun d’eux sera noté sur la base de quelques facteurs propres à votre activité.
Scoring client : définition
Cette technique est utilisée par tous les propriétaires d’un site de commerce. Elle consiste à donner un score à chaque client mentionné dans la base de données.
Voici les essentiels à savoir à propos du scoring BtoC :
- Les clients ne sont pas tous les mêmes. Certains vous rapportent plus que d’autres et sont donc plus rémunérateurs en raison de leur forte probabilité d’achat, leur rythme d’achat régulier, leur panier élevé ou encore leur niveau de satisfaction plus important. Le scoring client vous permet de reconnaître les clients les plus fidèles.
- En matière de marketing, la priorisation est primordiale. Grâce au scoring client qui vous aide à identifier vos meilleurs clients, vous pouvez miser tout votre potentiel marketing.
Pour résumer, le scoring clients BtoC a pour but de favoriser les clients à fort potentiel d’achat grâce à une performance marketing développée qui se traduit par des campagnes.
Les clients seront catégorisés sur la base de leur niveau d’interaction à vos offres, leur fréquence d’achat, le nombre de produits ou de services qu’ils sollicitent ainsi que leur possibilité de réponse positive à vos demandes.
Pourquoi faire du scoring client ?
Cette technique vous permet de penser à des actions marketing plus attrayantes pour vos clients les plus fidèles. À noter qu’un client intéressant n’effectue pas qu’un achat, il peut aussi vous aider à trouver d’autres clients.
En d’autres termes, le scoring client est un atout pour le ROI de vos campagnes marketing.
À noter qu’il n’existe pas généralement de critères de scoring prospects BtoC universels. Chaque entité possède ses facteurs pour identifier un bon client. Dans tous les cas, il faut se baser sur ses objectifs pour établir le scoring. Autrement dit, il se peut que cette méthode puisse avoir une portée vraiment différente chez une autre entreprise. En effet, elle peut avoir pour finalité le contrôle du risque client dit credit scoring ainsi que l’évaluation du taux ou de la garantie de son emprunt, dans le secteur de la banque.
Néanmoins, dans le secteur de la vente, le scoring client permet de réaliser des prévisions commerciales BtoC pour avoir un aperçu de la probabilité d’achat et déterminer les clients à potentiel de conversion élevé.